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| Prendre un peu de hauteur... |
C'est parfois difficile de tenir la posture de Coach face à un client qui "déconne" mais à qui on aimerait bien "vendre" quand même une prestation de coaching.
Les organismes de Conseil RH et de formation aux risques psycho-sociaux sont confrontés aux mêmes enjeux :
Vendre des prestations qui partent du principe que "quelque chose ne tourne pas rond dans l'entreprise" mais sans mettre le doigt dessus trop directement.
Ainsi, on pourra choisir de vendre plus volontiers "du mieux-vivre au travail" ou "la mise en action du changement".
La gestion des risques psycho-sociaux
Ce qui m'a le plus frappé, dans le contexte de la gestion des risques psycho-sociaux, c'est la mise en place d'une radio interne chez Orange, avec une animatrice connue et la participation des collaborateurs pour débattre de thèmes proposés...
... à l'exclusion de toute mention des ressources humaines !
Les appels d'offre de coaching en entreprise
L'année dernière, à deux reprises, le Cabinet dont je suis partenaire a répondu à un appel d'offres pour 20 Coachs.
L'idée avait été de travailler sur une réponse qualitative mettant en avant une équipe, une homogénéité dans les approches, les outils, les valeurs...
... le premier Client a "fait son marché" et a pris 6 Coachs chez nous, 3 là, 2 ailleurs...
... le deuxième Client, grand groupe du CAC40, a simplement répondu :
"Il n'y a pas de Psychologue du Travail dans vos équipes"
Dans ces différentes situations, le trublion du coaching que je suis aurait simplement aimé "confronter" les responsables de l'appel d'offres en leur disant, en gros : "qu'est-ce que vous foutez ?"
En effet, je ne crois pas que ce soit très cohérent de faire un appel d'offres de 40 pages pour une recherche de Coachs pour recruter... des psychologues du travail...
Je ne crois pas non plus qu'on aie besoin de faire des réponses à appel d'offres pour une équipe de 20 Coachs si c'est finalement pour du "recrutement" individuel.
Et le lien avec la Philosophie ?
La seule posture "tenable" pour moi, c'est de mettre le doigt sur "ce qui ne fonctionne pas". Je ne sais pas faire autrement.En entreprise, partout où je suis arrivé, j'ai vu - beaucoup trop vite - tout ce qui n'allait pas. Ca semblait acceptable et tenable pour les autres collaborateurs. Pas pour moi.
De mon côté, je me sentais obligé de "prendre la parole au nom du groupe". Voire de partir.
Chez Jalma, c'était l'associée qui faisait du shopping entre 12h et 15h et qui passait dans les bureaux à 19h pour savoir qui était "vraiment motivé".
Chez Net2s, c'était le Responsable de Business Unit qui réussissait à "rouler" les Consultants et qui en semblait fier.
Chez BNP Paribas, c'était le Chef d'Equipe qui se disait débordé toute la journée et ne répondait pas aux clients au téléphone. Du point de vue du bureau en face de lui, il semblait effectivement passer ses journées... à expliquer à tous ses interlocuteurs qu'il était débordé.
Aujourd'hui, je ne dépends plus d'aucun Associé, RBU ou Manager.
Mon activité dépend exclusivement de mes clients et partenaires.
Lors des échanges avec les clients,
- Faut-il prendre la posture de Coach et être capable de mettre en évidence les "contradictions apparentes" quand c'est nécessaire, parfois dès le début?
- Ou seulement une fois que le bon de commande est signé ?
L'expérience permet de mettre en avant deux écueils :
- c'est difficile de "redresser la barre" une fois que c'est signé
- c'est très difficile de "signer" quand on a pris le temps de montrer ce qui ne va pas, à la personne qui était justement en train de nous le demander.
Commercialement, je me rends bien compte qu'il faut respecter l'ordre suivant :
- obtenir le bon de commande
- commencer le travail
Personnellement, je me sens aussi "rigoureux" ou "exigeant" avec moi-même que le Philosophe, qui ne peut faire de concessions au motif de raisons économiques ou commerciales...
Vous avez un avis ? Vous avez trouvé une solution ?
J'attends vos commentaires et vos conseils ci-dessous !!!
Gabriel
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